Главная \ Классический Консалтинг \ Формирование продуктового портфеля

Формирование продуктового портфеля

Несмотря на то, что сегодня найдётся мало компаний, где не было бы, если не маркетинговой службы, то, по крайней мере, маркетолога, не редко встречаются ситуации, когда маркетинговые мероприятия осуществляются по отношению к неразработанному продукту. Чаще всего эти ситуации встречаются в организациях, занимающихся продажей товаров производственного назначения или услуг, как на рынках B2B, так и B2C.

При всей банальности последующего утверждения, как показывает наш опыт, у продавцов товаров производственного назначения, это происходит потому, что организации продолжают исходить из того, что их потребителям нужны станки и материалы, не особо задумываясь о том:

  • как и для чего покупатель будет использовать это оборудование,
  • какие обстоятельства он принимает в расчёт при решении о покупке той или иной единицы товара.

На практике, встречаются ситуации, когда продавец оборудования проводит опросы своих покупателей о степени удовлетворённости закупленным оборудованием, и, получив позитивные оценки, расширяет предложение оборудования, не узнав у покупателя, обеспечивает ли ему производство с использованием этого оборудования приемлемый уровень рентабельности. Принципы группировки товаров в каталогах и прайс-листах далеко не всегда определяются комфортностью для потенциального покупателя. Составители этих документов зачастую не готовы ответить на вопрос, кто читатель этих документов, какой язык и способ подачи материала будет для него наиболее информативен. В результате каталоги и прайс-листы имеют иногда саморазоблачительный характер.

Организации, предлагающие услуги, зачастую, по-прежнему,  предлагают не удовлетворение потребности клиента, а набор продуктов, с помощью которых он может эту потребность удовлетворить. В описаниях сервис-пакетов, также как в каталогах и прайс-листах, не определены структура услуг, язык и способ подачи материалов.

Все эти недостатки прямым и непосредственным образом негативно сказываются на величине продаж и доходах компаний. Расширение продаж с использованием интернета повышает значимость корректных и комфортных для потенциальных покупателей размещаемых на сайтах описаний предлагаемых продуктов, которые в этой ситуации нельзя потрогать руками как в демонстрационных залах.

ОРБИС-Консалт предлагает  постановку в организации работы по формированию структуры продукта и разработке продуктовых описаний для каталогов, прайс-листов, сервис-пакетов, в том числе с использованием e-коммерции.




 


 

Бизнес- кейс «Формирование продуктового портфеля»

 

Бизнес-кейс подготовлен на основе реальной ситуации и рассматривает вопросы формирования продуктового портфеля на примере торговли продуктами питания.

В небольшом городе открылся новый торговый центр, ориентированный на сдачу в аренду торговых мест представителям малого бизнеса. Не так давно в городе открылся первый сетевой универсам. до этого торговля продуктами питания была представлена лишь многочисленными мелкими магазинчиками ларёчного типа. Открытие сетевого универсама привело к значительному оттоку покупателей из торговых точек ларёчного типа.

В новом торговом центре параллельно открылись две торговые точки, предлагающие покупателям колбасные изделия.

В торговой точке А обновление ассортимента происходит три раза в неделю. Фактически после каждой новой поставки ассортимент  обновляется на 60-70%. Одновременно на прилавках представлено большое количество разнообразной продукции. В ассортименте представлены как несколько широко распространённых позиций, которые хорошо знакомы покупателям и  встречаются в большинстве магазинов, так и позиции, которые могут быть названы эксклюзивными. Ассортимент формируется из продуктов большого числа различных производителей. Ценовой диапазон весьма широкий.

Для обозрения покупателями каждая позиция представлена в небольшом количестве. Вся продукция хранится в холодильниках или находится на прилавке, оборудованном холодильником.

В торговой точке работают несколько продавцов, периодически в роли продавца выступает владелец торговой точки. Практически постоянно проводятся акции для покупателей, во время которых 2-3 позиции предлагаются по значительно сниженным ценам.

В торговой точке В, по словам продавца, обновление ассортимента происходит три раза в неделю. Фактически в те дни, когда, по словам продавца, происходят поставки, новых позиций на прилавке не появляется. На прилавке одновременно представлено довольно небольшое количество позиций. Ассортимент сохраняется практически неизменным на протяжении недель. Наряду с широко распространёнными позициями на прилавке присутствует продукция ещё 2-3 производителей, название которых может быть указано, а может нет. Ценовой диапазон тяготеет к крайним величинам: либо самая дешёвая, либо самая дорогая продукция.

Для обозрения покупателей каждая продукция представлена в очень большом количестве. Часть продукции размещена в зоне обзора покупателя в упаковке производителя вне холодильных камер.

В торговой точке работает практически всё время один продавец, не являющийся владельцем торговой точки. Никаких акций для покупателей не проводится.

 

По истечении нескольких месяцев работы торговых точек А и В владельцы одной из этих точек открыли ещё одну торговую точку во вновь появившемся торговом центре. Владельцы другой торговой точки закрыли её.

 

Вопросы:

  • какая торговая точка успешно развивается, а какая закрылась
  • какую стратегию формирования продуктового портфеля диктует общая ситуация с развитием торговли продуктами питания в городе
  • какую роль в развитии торговых точек А и В сыграли принципы формирования продуктового портфеля
  • связаны ли принципы формирования продуктового портфеля с инструментами продвижения продукции

 

 

ORBIS консалтинг

ОРБИС-Консалт создан в Санкт-Петербурге специалистами, имеющими практический опыт работы руководителями функциональных и предметных направлений в организациях очень разного масштаба и направлений деятельности.

В работе с клиентами мы ориентируемся прежде всего на достижение общего с заказчиками понимания стоящих перед компанией задач и проблем, препятствующих их решению. Как показывает наш опыт, если консультанты и заказчик не могут совместить своё видение бизнес-ситуации, у работы практически нет шансов на успех. Исходя из этого принципа, мы всегда тщательно прорабатываем предпроектную стадию. Мы полагаем, что клиенты не испытывают потребности  в каких-либо теориях или методиках. Клиент заинтересован в решении стоящих перед ним практических задач. В этой ситуации мы всегда предлагаем участие во внедрении предложенных нами решений. После завершения работы мы с удовольствием поддерживаем партнёрские отношения с нашими клиентами.

Владельцам бизнеса

Никто не знает бизнес изнутри так, как его знают владельцы. 
И именно это знание  подчас не позволяет увидеть свой бизнес  со стороны

 

Топ-менеджерам

Сбор средств 2

Как поддерживать себя в постоянной готовности к ответу  на любые вызовы, приходящие извне и возникающие внутри организации? 

От ОРКОШИ

Оркоша 2

ОРКОША – мыслитель-индивидуалист в мире всеобщей глобализации и унификации. Никогда никому ничего не навязывает.  Не стесняется задавать вопросы и не опасается прослыть чудаком 

О бизнесе

Маски

Тем, кто не считает себя бизнесменом, но хочет составить собственное представление об экономической жизни общества, где он живёт 

 

image2

ОРБИС-Консалт
+7 (921) 982 8713
+7 (921) 312 0280
Санкт-Петербург
contact@or-con.ru

Мы живем не только на работе

Картинка анонс 4

И в это нерабочее время наши основные увлечения – собаки, путешествия, футбол и крокет. По профессиональной привычке мы периодически отражаем наши увлечения в формате ВИРов. Иногда, это сиюминутные впечатления от конкретного события. Иногда, результаты довольно основательных размышлений о явлениях, длительное время привлекающих наше внимание. Иногда, просто информация, над которой каждый может поразмышлять по-своему.   

И если у вас возникает желание передохнуть от проблем, приведших вас на сайт консалтинговой компании, в этом разделе вы можете отвлечься от них, не покидая нашего сайта.